В монографии рассмотрены вопросы управления системой сбыта с позиции маркетинга взаимодействия и стратегического маркетинга. Проведен этимологический анализ каналов сбыта, дистрибьюции, распределения, маркетинговых каналов, цепочки поставок.

В качестве основной гипотезы исследования принято, что управление каналами сбыта осуществляется через взаимодействие бизнес-участников, благодаря рыночной власти наиболее сильного из них и на основании взаимодоверия, формирующегося в процессе осуществления осязаемых и неосязаемых коммуникаций при обмене ценностями между производителем, дистрибьютерами, дилерами и потребителями. Определены условия, когда взаимодействие бизнес-участников канала сбыта носит стратегический характер.

Разработан механизм взаимодействия рыночных агентов, раскрывающий психологические аспекты контактов, взаимосвязей, способствующих формированию удовлетворенности, доверия, лояльности.

Изложены факторы, влияющие на формирование власти и доверия между участниками каналов сбыта. В качестве инструментария, используемого для создания системы управления каналами сбыта на принципах власти и доверия между бизнес-участниками, выбран стратегический маркетинг.

Изложена концепция организации контроллинга каналов сбыта с применением сбалансированной системы показателей.

Рекомендуется для специалистов, занимающихся проблемами управления сбытом, преподавателей, аспирантов, магистрантов, студентов экономических вузов, а также для слушателей МВА по программам управления предприятием и сбытом.

Управление взаимодействием в системе сбыта:
теория, методология, стратегии /
В.Н. Наумов – СПб.: Политехника-сервис, 2011. – 289 с. : ил.
ISBN 978-5-905183-16-4